中国茶价 过去对中外客人都是一个谜，至少在当时21岁的安溪人肖文华革新了中国古老的茶工业以前，是个谜。就是中国人，也许专家除外，也不能确保他们买到了价真货实的茶叶。譬如，武夷山的“大红袍”茶，在各处商店和网上的售价不一，从每磅十美金到几千美金不等。而事实上，这种传奇的茶根本不在市场上销售，销售的是这种“大红袍”茶的第二代和第三代嫁接品种。国家元首以外的任何人获得这种珍贵茶叶的唯一途径就是拍卖会。例如，2002年举办的第二届广州交易会上（一年一届），拍卖“大红袍”茶，仅仅二十克售得十八万元（四十万美元/磅）。但肖先生对茶工业改进了包装，开辟了市场，明码标价，从根本上改变了这种最具中国特征的茶工业的各个方面。最重要的也许是他成功地教会了闽南人如何品茶，如何买到价真货实的茶叶---对于一个乡村男孩来说，这是一个了不起的成绩。1992年，他来厦门开始当过建筑工人，报酬低，然后销售蘑菇，接下来开办商店，又以失败告终。

背景 邓小平在1992年访问中国南方，充分肯定了以市场经济为导向的中国经济特区的正确性，消除了争论。同年，肖文华离开安溪山区老家，到厦门经济特区寻宝求财。但只有高中教育程度又缺少工作经验的他，第一个目标是保证基本生存。头一个月当过建筑工人，然后租了一个便民小店营生。当他开始每月挣几百元的时候，房东非法将他赶出来了。肖先生说：“他是本地人，我是外地人，除了一个姐姐外，没有其他亲人。怎么办呢？我不懂法律，我感到害怕”。他尝试着卖蘑菇，但又失败了。最后他试试销售他家祖传三代都在制作的---铁观音茶。

教导中国人品茶 肖文华家世代种茶，有近百年的历史了。厦门人还不了解优质山茶。几十年来他们能买得起的只是最廉价（每盒两三块）的浓茶，在浸泡时其口味和咖啡因味道完全熏烤出来---这也许可以解释为什么原来的厦门茶浓烈得可以溶解茶杯。到了九十年代，厦门人可以买得起更好的茶。但是就在他们津津有味地品尝这种黑色的口感鲜明的天然安溪茶时，他们还是担心这种微微熏烤的清淡茶也许会有害于健康。肖先生说：“我告诫自己决不气馁，决不后悔。因为我知道我的茶是好货，我坚信这一点，所以我从来没有放弃”。肖先生所需要的只是如何教会中国人品茶。

骑自行车卖茶 肖先生一个人在厦门宣教优质茶的好处。肖先生说：“从一九九三年到一九九五年，我采用最简单的办法，骑着载满茶叶的自行车，向四十到五十个商店送茶叶，一般先有三四次遭拒绝。较小的商店更愿意尝试销售新茶叶，较大的商店他艰难推销。他为了卖茶叶跑遍了每个地方。最后，他成功地把茶叶推销到所有的商店里了---不过，其中有一个商店特别艰难”。

肖先生第四次来到厦门最大的商店之一，要推销茶叶时，老板赶他出门，他就改变了推销办法。“我想如果我到他家里去见他，他也许会更容易接受茶叶，但是怎么找到他的家呢？于是，我决定在他回家时悄悄地跟踪他---跟踪也不是我想象地那么容易”。

间谍与反间谍的市场营销术 肖先生在下班时间就站在那个百货商店外面，一见那位经理骑上摩托车，他就吃力地蹬着自行车紧追不舍，但是他还是没赶上。肖先生记下丢失“猎物”的地点和时间，第二天就在这个地点这个时间左右等待那位经理出现，跟踪他一段距离后，又弄丢了。“这种跟踪就像接力赛，每天进展一点。不过有几天他没有出现，我也在那儿白等干等。我非常小心，他没有发现我在跟踪他。第六天，我终于成功了，跟踪到他家里了。他对此非常惊讶，因为从他的商店到家里有很远的路程”。

正如肖先生所料，中国人的热情帮了他的忙，那位经理把他请到家里，肖先生乘机请经理品尝他的茶，这样他也赢得了另一位忠诚的客户。肖先生说：“我工作非常卖力，最终我说服了所有商店，因为我相信我的产品。我不得不以寄售方式销售茶叶，使我伤心的事，有些商店没有付钱就倒闭或者搬走了。但是我从来没有放弃”。

口传方式 1994年，肖先生在厦门中山路开了一家小小的朴实的茶叶店。“特产店创业艰难，不容易说服人们掏钱买昂贵的茶叶。于是，我关注邻居商店的人们。一旦我说服他们，他们就告知他们的朋友，我的生意就通过口头传播的方式好起来了。第一年年底结算，我略有盈余。从一九九四年到二零零零年我开了九家茶店---都很小，店面仅二三十平方米---雇用了三十人左右。我也开办了一家茶叶加工厂和添置了包装设备。

独特的包装 九十年代早期厦门的茶包装不发达。“厦门人只购买货架上最便宜的茶”。肖先生到广东省汕头市考察归来，带回了创造性的思想。肖先生说：“厦门人从来没有见过如此优雅的包装，尽管我的茶叶每斤四十元到一百元，而竞争对手的只卖二十元，可是我的茶叶还是得到了厦门人的关注”。

麦当劳式的茶店 “到二零零零年我拥有九家茶店”，肖先生说：“可是没有人知道，因为厦门的茶店都大同小异。所以我决定创建一家大型旗舰店，有助于创建我们的品牌形象，并向那些有可能购买优质茶叶作为礼品的重要客户提供免费品茶服务。重要的是选择适当的位置。在选址的问题上我从麦当劳学到了经验。

“麦当劳选址，都有充分理由。当麦当劳在一条不繁忙的新建成的街道上开办一家大型店面时，我考察了那个地点。在我开店之前，我询问其他店面的老板，他们选址的理由和他们的目标。尽管这样，许多人说我开办一个三百平方米的店面是大错特错，因为开办这么大的店，前无古人。的确在头六个月，我亏本，但是接下来就成功了。现在许多人复制模仿我的做法”。

肖先生还注意到麦当劳的形象，就把自己的其他九个店面装修一新，与旗舰店十分相似。“人们看到一夜之间在全市涌现出许许多多华祥苑茶店，不禁惊呆了”。肖先生说：“其实就是我原来的茶店，不过改了名换了面”。

太阳，月亮和星星 中国茶店，尤其是旅游胜地的茶店，经常在免费品茶仪式后，以几倍的价格出售茶叶---一种不错的办法，因为许多人感到应该买点什么。茶商也根据季节、节假日、或者商店的位置定出不同的价格。在2000年，肖先生抨击了这种不合理的定价现象，采取了麦当劳的另一种革新措施：标准包装和定价。

“我给茶定出了三种主要的类型”肖先生说：“太阳（一千元或以上），月亮（五百元到一千元）和星星（五百元以下）。价格没有标在包装上，但你能从组合中知道价格。例如，一个月亮和三个星星就是八百元”。肖先生解释说：“华祥苑茶客，不论是业内专家还是业外爱好者，都知道他们得到的茶叶的品质和价格。茶价恒定不变。包装上有说明，所以受礼的人知道你的花费，用不着你开口说”。

研制茶壶 肖先生甚至通过生产销售上等茶具茶器来扩大上等茶叶的市场。“在一九九五年和一九九六年，台湾人的茶店在厦门很火爆，尽管价位高---一个茶壶标价好几百元。于是，我在一九九七年和一九九八年开始生产家用上等茶具。当然这也提升了我的茶叶销售量，因为没有人会用昂贵的茶具来冲泡廉价的茶。另外，许多闽南人把茶具买来作为礼物送给北方人。这同样有助于提升茶叶销售量，因为没有人会用闽南茶具冲泡北方茶”。

进军全国市场 肖先生在厦门的辉煌成功促使他要在福建省以外的其他省份开店。然而，他在这一点上可能又犯了一个战术上的错误。“那些地方有钱，所以我决定首先进军那些地方，然后瞄准福建省的其他地区，但是我遇到了许多难题。上海人余款颇多，但不如我们闽南人出手大方购买优质茶。还有一个问题是，上海人喝惯了绿茶，绿茶的冲泡和饮用方法不同（大杯，就这一个茶具）。我们在上海的生意到现在也还没有做好。深圳的情况稍微好一点，但是没有当地可靠的联盟，很难立足扎根。假如我能再去上海深圳的话，就会……”不管怎样，肖先生的优质茶现在已销往中国近一百个商店，也销往其他许多国家。

应对竞争 我问肖先生面对无处不在的雅致茶店如何看待日益激烈的竞争。他说：“我们是该行业的先锋，强大的竞争对手给予我们动力和压力，有助于我们快速提升产品和服务。竞争有助于优化市场---如果政府推动制定行业行为规范和质量标准。许多小公司没有任何标准就企图创造独特品牌。我们需要标准”。

《西坪茶叶》主编兼肖先生的朋友沈添土先生注意到中国有八千万茶叶种植园---其中大多数规模小，经营差，标准低。因为本行业的门槛低，任何都可以从事本行业。这就会引发下列问题：产品、定价、包装和质量。

注重细节，不断完善 华祥苑茗茶的质量当然不是问题，肖先生从采摘茶叶到包装的每个环节严把质量关。他的高山茶场不施农药化肥，有一百公顷，都在一千米以上的山坡上。土质适宜，空气清新，山中云雾缭绕，溪水纯洁，因而茶场生机盎然。国家级高层茶叶评估师在同安占地两公顷的ISO9001质量资格检测中心评定茶叶的每个细节，包括：外观、香味、口感汤色和叶底。有些更高级别的茶叶需要六百多天的检测时间。我本人甚至不知道什么是叶底。但是我能准确识别口味，在我用那小小的闽南茶杯喝茶后，那茶的甜味还久久地回荡在腭部。

获奖茶 华祥苑茗茶荣获两百多项国内国际大奖，为北京钓鱼台国宾馆的指定茶，二零零零六年被评为“联合国丝绸之路投资论坛”纪念茶。令肖先生最自豪的是，当为二零零零八奥运会修建的北京新国际机场开幕时，唯一获准开办的茶店就是华祥苑---我认为是相称的，因为肖先生就是一位当之无愧的奥林匹亚人---但是他并不满足于既得荣誉。他正在考虑进军国际市场，但非常谨慎。他说：“外国买家要成吨成吨地购买，以他们自己的品牌推出市场”。是这样的---但肖先生也许可以采用南山推广牙买加咖啡的方法来推广华祥苑茗茶，有希望让华祥苑茗茶成为家喻户晓的国际品牌。
肖先生的成功秘诀？21岁且只有高中教育程度的肖先生取得了相当好的成绩，我就问他取得成功的秘诀，他说："关键就是肯干和热情。当然，大多数安溪人都很有热情，很多安溪人离家外出寻宝求财，却很少人成功。但是，自助者才有天助！”
(不断的努力来创造自己的文化和品质，很好的团队).
肖先生也强调团队协作的重要性，他说：“刚开始时我一个人单枪匹马地干，后来随着公司的发展，我组建一个核心小组商讨意见及解决问题。核心小组由五个人组成，没有一个是来自安溪---主要是因为我的大部分生意伙伴住在厦门。关键是不断提升团队的文化和品质。

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